Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Играем с третьими лицами.

Мы с клиентом очень редко остаемся тет-а-тет. Нас окружает множество свидетелей — нейтральных или подставных, а еще больше людей стоит за продажами, и мы апеллируем к их опыту и авторитету.

Следующие шесть приемов обыгрывают чей-либо опыт.

1. Опыт продавца.

2. Опыт какого-то третьего специалиста.

3. «Как все» — опыт широкой публики.

4. Косвенная подача чужого опыта в техниках подглядывания-подслушивания.

5. Фальсификация примера.

6. Инсценировка примера.

Во всех этих трюках важно, чтобы тот, на кого оказывают воздействие:

• считал эти примеры уместными по отношению к нему;

• не мог считать тех, кто фигурирует в примерах, подставными.