Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 79. Выбор без выбора.
Для того чтобы отвлечь внимание клиента от ценового торга, годятся любые вопросы, создающие иллюзию выбора. При этом у собеседника формируется подсознательное ощущение, что в нашу цену входит и его свобода.
В этом приеме сходятся и создание иллюзии выбора, и приподнятие значимости собеседника. Ведь если нас интересует мнение оппонента, значит, мы его, по крайней мере, уважаем.
Это очень полезно — зацепить вопросом тему, небезразличную собеседнику, и дать ему высказаться, проявляя в своем слушании максимум старательности.
— Заплатите наличными или по безналу?
— Берем в рассрочку или такие наценки вам не нужны?
— Вам удобнее в гривнах, рублях или долларах?
— Платим с вашего счета или иначе?
— Вам лучше рассчитаться завтра или послезавтра?
При этом вопросы могут быть практически одинаковы:
— Заплатите в один прием или сразу?
— Платим налом или кэшем?
— Используем все или какую-то одну из наценок?
— Берем без скидки или платим полную стоимость?
Как дополнительное средство здесь могут быть задействованы вопросы закрытого типа, на которые партнер может ответить лишь односложно. Задавая такие вопросы, мы в принципе позволяем ему вставить его «пять копеек» в наш монолог, но тут же получаем возможность продолжить гнуть свою линию, сохраняя при этом иллюзию диалога.