Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 88. Рискованный способ.
Диалог продавца с покупателем в кондитерском магазине.
Респектабельного вида дед профессорской внешности мнется у витрины с дорогими коробками шоколадных конфет. Наконец, спрашивает, тыкая пальцем:
— А сколько эти?
Девушка:
— Ой, эти ужасно дорогие! Вы знаете, их у нас берут только врачи и евреи.
Дед:
— Дайте!
Девушка хорошо прицелилась? Может быть. Возможно, что клиент внутренне согласился с тем, что врачи себе не навредят, а евреи просто умные люди. Но девушка рисковала. И очень сильно.
В коммерции есть шесть тематических зон, которые для продавца — табу. По крайней мере, до тех пор, пока он не знает позиции клиента по этим вопросам. Это проблемы:
• расовые;
• национальные;
• религиозные;
• конфессиональные;
• политические;
• чужие деньги — финансовые дела любых третьих лиц.
Но если девочка выстрелила не наугад, а благодаря своей наблюдательности и интуиции? Разве эти качества для продавца не важны?
Но все-таки брать на вооружение подобные авантюры я вам посоветовать не могу.