Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 183. Прочее.

А этот прием придумайте сами!

Кстати, вспомните, как собираются ваши знакомые в веселые компании и рассказывают анекдоты. Не успел один закончить, как двое других балагуров уже готовы рассказать новые байки.

На одной ли волне такая компания?

Наверное, да.

Что станет делать тот, кто анекдотов не знает, а забавных случаев в жизни не видит?

Он будет молчать.

Но пусть компания от анекдотов перейдет теперь к секретам ремонта торсионной подвески вездехода ГАЗ-71. Способен ли поддержать эту новую тему тот, чьи потроха ни разу в жизни не отзывались на горький торсионный «к-кряк!» из-под исцарапанной валунами лодки?

Вряд ли.

Группы торгового персонала, с которыми я работаю в тренингах, бывают очень разными. Как сказал бы один из моих знакомых, кастратофически разными! И реакция группы на твои примеры и рассказанные тобой случаи из жизни разнится в зависимости от того, есть ли в их фирме обычай обсуждать коммерческие приемы и трюки или нет.

Если подобное пережевывание фокусов продаж и случаев из практики для группы привычно, то слушатели реагируют активно: это резонирует их навык находить нечто общее или отличное в разных жизненных ситуациях. Это «эхо-группы» — они отзываются на новые знания.

Группа, для которой встреча с коммерческим фольклором является первой, отвечает молчанием и таким взглядом, который бывает у человека, обнаружившего, что давно «пишет прозой»[33]. Слушатели в такой группе никогда не подойдут в перерыве и не скажут:

— А вот у меня однажды было!

В таких группах в перерывах подходят совсем с иными вопросами:

— А что делать, если…

Так в чем же это отличие, которое мы только что описали?

Там, где управляющий продажами активно поощряет коммерческий фольклор и ребята привыкли делиться наблюдениями и открытиями их рынка, есть здоровое творчество. Там уже есть элементы системного подхода, позволяющего учиться на собственном опыте.

А в фирмах, где байки не травят, все творчество сводится лишь к постановке вопросов, в ответ на которые вопрошающий хочет получить однозначную сценарную инструкцию. И если ты ему такую инструкцию дашь, то он будет исполнять ее тупо даже в тех ситуациях, где полученный сценарий ведет к явной катастрофе.