Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 253. Выгоды, а не свойства.

У каждого товара есть:

• параметры;

• свойства;

• состав — химический, физический, фракционный;

• какие-то характеристики — вес, теплоемкость, ликвидность, заряд, частота, консистенция, цена, плотность и прочая, прочая.

Забыв о свойствах продукта (товара, услуги), попытайтесь продемонстрировать потребителю выгоды и преимущества, которые он получит.

Обратите внимание (это важно!): так стоит поступать даже в общении со столь же крутым технарем, как и вы!

Хрестоматийной давно стала история о том, как мальчик-коммивояжер продавал старушке, хозяйке особняка, чудесное электроодеяло:

— Леди, тут питание — 220 вольт, покрытие — полипропиленуриетан, шнур — 40 метров!

Но бабуля его тормозит и сознается:

— Внучек, ты бы мне лучше сказал, что старая леди теперь не замерзнет декабрьской ночью!

Чтобы бабушка оценила напряжение, нужно сказать, что вилку можно сунуть в любую из ее домашних розеток.

Чтобы эта леди оценила материал покрытия, нужно объяснить: «Легко чистится-моется!».

Чтоб зловредная эта старушенция, которую не устраивает наша стандартная техника презентации, оценила длину шнура, нам придется, возможно, растолковать ей преимущества товара вот так:

— Благодаря увеличенной длине шнура вы, завернувшись в натопленное одеяло, сможете теперь ходить по всему дому! Если в проводах не запутаетесь!