Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 260. Подними веки.

Прием аналогичен описанному в «Ценовом сопротивлении»:

— покажи в товаре то, чего клиент не видел,

— и еще то, чего в своих аналогах не видят твои конкуренты.

Иногда тихо сам с собою удивляешься тому, что случайно обнаружил в давно купленном товаре такую возможность, о которой раньше не подозревал и которая стала приятным сюрпризом. Тогда вспоминаешь процесс покупки и обнаруживаешь, что сделал бы покупку и раньше, и легче, если бы узнал об этих свойствах тогда.

Недавно я попробовал делать панорамы своим «Олимпусом». То, что он способен сшивать панорамные снимки, я знал и раньше, но даже не подозревал о том, как это может быть эффектно и интересно.

При покупке микрокомпьютера мне очень хотелось получить хоть один убедительный аргумент в его пользу для оправдания своего транжирства. Но ни один продавец такого аргумента мне не дал. Они говорили:

— Он мал и мобилен, позволяет работать везде!

— Но у меня есть удовлетворяющий меня по размерам и мобильности ноутбук, — отвечал я.

— Там есть модем!

— Но я могу работать с сетью с помощью того же бука через свой мобильный телефон.

— Там есть калькулятор!

— У меня калькулятор в телефоне.

— Там будильник!

— У меня будильник в часах.

— Там оперативно грузящийся рабочий дневник и записная книжка!

— Предпочитаю обычный блокнот-органайзер.

Только совершенно случайно я узнал, что в этот «Палм» можно залить два десятка книг и с его экрана легко и с удовольствием читать. То есть таскать полсумки чтива мне в поездках теперь не надо! Но об этом мне почему-то не сказал ни один продавец.

Только купив домкрат к автомобилю, я обнаружил, что в багажнике рядом с запасным колесом там со дня покупки был закреплен домкрат штатный.

Мои клиенты когда-то удивлялись после тренингов: «Так эти программы не только обучают, но они и еще здорово мотивируют, подзаряжают торговый персонал!» И с запозданием я пять лет назад стал именовать свои тренинги мотивирующими.