Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 259. Разоблачение конкурентной продукции.
Этот прием должен был бы появиться сначала здесь, а уже потом — в разделе ценового сопротивления, где мы описали его ранее. Он тут более уместен.
Разоблачение нами конкурентной продукции должно начинаться еще до продажи — тогда, когда мы готовим свою аргументацию.
Именно на этапе подготовки нужно найти козыри, которые можно противопоставить клиентским прорехам.
А вот апофеоз связанного с этим трюкачества — конечно, во время торга.
Это может быть и очень обстоятельная процедура сравнения, и даже сравнительные тесты, когда для «тест-драйва» мы предоставляем клиенту образцы и нашей, и конкурентной продукции (описано далее). Но это может быть и предельно изящный и остроумный трюк, разом убивающий конкурента.
В магазине наблюдаю за тем, как молодой продавец демонстрирует покупательнице кухонные вытяжки:
— Есть у нас вот такой «Бош». Вот такой. И вот еще какой «Бош» есть.
Женщина осторожно и стеснительно спрашивает:
— А я вот слышала про вытяжки «Ровента».
Мальчик легко бросает через плечо:
— Но вы ведь не любите шума? — и возобновляет свою презентацию:
— Недавно мы получили вот такой «Бош».
Все! Одна фраза — и больше вопросов о продукции конкурента уже не было! Хотя я на сто процентов уверен, что все вытяжки шумят почти одинаково. Да мальчик ведь и не сказал, что вытяжки конкурента шумят — он просто вопросом на ходу удостоверился в том, что покупательница шума не любит.