Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 297. Кадровый мониторинг.

В случае очень серьезных потенциальных клиентов и рентабельности такого подхода можно очень долго вести кадровый мониторинг компании.

Если сегодня они не наши клиенты, то это завязано на одну или на круг вполне конкретных персон, поэтому нас должны интересовать любые слухи о задуманных или готовящихся у них кадровых переменах.

Сегодня наш конкурент расслабился: ему уютно верить, что его поставки этой фирме закреплены навсегда. Но мы поймали информацию о смене у клиента председателя правления, команды акционеров, наемного директора, о продаже их бизнеса новому хозяину, о приходе нового главного инженера, энергетика, снабженца или товароведа — и это наилучшее время для подготовки перехвата чужой клиентуры.

Новая метла по-новому метет. Для нового человека все старое, в том числе система прежних поставщиков, будет враждебным.

Проверьте, не тогда ли вы потеряли своих самых сильных клиентов, когда у них что-то изменилось в кадрах?

Иногда очень ценной информацией может стать случайно обнаруженное на каком-то сервере трудоустройства резюме одного из их ведущих сотрудников.

Кстати, не всегда есть смысл ждать клиентские кадровые перемены. Их можно инициировать!