Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 296. Шагнуть выше.
Часто за отказом «У нас все есть!» стоит скрываемое отсутствие полномочий.
Важно знать, имеет ли наш собеседник право принимать решения о закупках товаров нашей группы по своему статусу.
Возможно, что это может нам обойти «человека-отговорку».
Однажды мне довелось инспектировать работу агентской группы, которая продавала торговое оборудование: витрины, морозильные лари, холодильные шкафы и весовое оборудование. Одним из интереснейших источников информации для меня стали клиентские анкеты.
Агенты этой группы по итогам каждого визита были обязаны заполнять карточку, описывая фирму и итоги переговоров о предложении своего торгового оборудования. В каждой карточке последней позицией была строка, в которой агенту следовало оценить перспективность этого клиента. И я обнаружил, что в каждой третьей карте стоит жестокий приговор: «Магазин несамостоятелен, а потому бесперспективен». То есть на основании того, что этот магазин самостоятельно не закупает торговое оборудование, а его опекает или торг, или хозяин сети, агенты с чистой совестью ставили на клиенте крест.
Конечно, наемного директора несамостоятельного магазина вполне можно использовать как информатора, который, если наше оборудование его интересует, подскажет, на кого выйти в торге или как найти хозяина и на каком языке пообщаться с ним.