Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 306. Рассказать о том, что о тебе говорит конкурент.

Проиллюстрируем суть этого приема.

Меня спрашивает мой потенциальный клиент:

— А кто твои конкуренты?

Если спрашивает, то весьма высока вероятность, что в итоге он их найдет. Отвечаем:

— Есть у нас конкурент А. Он вам о нас скажет, что у нас сумасшедшие цены. Есть конкурент Б. Он вам скажет, что с нами, бывшими геологами, дела лучше не иметь, а тренинг надо заказывать только у психологов. Клиент идет к А и слышит там критику наших безумных цен. Потом он идет к Б и получает там претензии к геологии. Вы понимаете, куда он в итоге вернется? То-то же!

Дайте возможность клиенту убедиться в вашей честности!

Кстати, обратите внимание: в ответ на его вопрос мы ничего не рассказали ни об одном из наших конкурентов. Мы только рассказали о том, что конкуренты обычно рассказывают о нас!

Вам стоит выяснить, что конкурентные фирмы говорят спрашивающим о вас и о вашем продукте. Иногда такие ответы очень строго регламентируются руководством конкурентных компаний.