Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 300. № 2 (м).
Если клиент давно работает с нашим конкурентом и у них все в порядке, то желтую майку лидера придется ждать долго. Но…
Быть лидером гораздо тяжелее, чем оставаться в оппозиции. Лидер должен каждый день доказывать свое первенство, а в оппозиции можно, ни за что не отвечая, просто лаять. И лидер когда-нибудь обязательно споткнется. Поэтому во многих ситуациях счастливого партнерства потенциального клиента с нашим конкурентом тот максимум, который мы можем сделать, — завоевать право быть вторым. Стать «номером два», с которым начнут работу в случае падения «номера первого».
В этом — еще одна возможность игры при перехвате клиентуры:
Нужно предлагать клиенту не создавать запас нашего продукта, а рассчитывать на нас как на запасной вариант.
Критиковать клиентский выбор сегодняшнего поставщика — это путь камикадзе, пытающегося критиковать умственные способности потенциального кормильца:
— Ну и лоханулся же ты, мужик! Как тебя угораздило связаться с этими придурками?
Если это его выбор, то даже при полной глупости этого выбора критиковать ни в коем случае нельзя! Лучше тихо набиваться на то, чтобы нас помнили просто как запасной вариант.
Однако это мягкий вариант заявленной техники, поэтому в названии приема и появилась в круглых скобочках буковка «м».