Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 301. № 2 (ж).

Прием № 2 (мягкий) иногда обижает поставщика, склонного действовать более активно и агрессивно. Для любителей игры «в борт», «в кость» (терминология хоккеистов) предлагаем технику № 2 — жесткую. Если честно, мне тоже она более по душе.

Попробуйте сказать примерно так:

— Аскольд Дирович, как я понял, вас мой конкурент вполне устраивает. И менять его, переметнувшись ко мне, вы, разумеется, не хотите. Но скажите, хотели бы вы, сохранив этого поставщика, умудриться выкрутить из него более интересную для вас цену, получить более широкий послепродажный сервис?

Как вы думаете, читатель, может нормальный деловар ответить на такой вопрос неутвердительно? То-то же! Вам остается только подсказать вашему завтрашнему клиенту, как он может добиться более выгодных условий от его сегодняшнего поставщика:

— Вы ему скажите, что я ему уже совсем на пятки наступаю. И я на многое готов пойти ради того, чтобы вы начали работать со мной!

Что касается меня, то мне в такой ситуации абсолютно безразлично, передаст он моему конкуренту мои слова или не передаст.

Самое главное, чего удается достичь таким ходом, — это посеять зерна раздора на поляне теплых отношений моего потенциального клиента и его сегодняшнего поставщика (моего конкурента).

Люди тормозов не имеют. Осознав, что меня и угрозу перехода к работе со мной можно использовать как пугало для давления на сегодняшнего поставщика, Аскольд Дирович превысит пределы разумно допустимых претензий. Он доведет моего конкурента даже до того, что тот более не сможет с ним работать.

А то, как далее буду работать с отбитым клиентом я, — это уже иной вопрос. Кстати, сознайтесь честно: ведь есть у вас такие конкуренты, что вы готовы были бы воздержаться от перехвата и работы с их клиентурой, лишь бы эта клиентура перестала отдавать деньги вашему конкуренту?