Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 169. Сомнение в компетентности.

Доказательство своей компетентности для столь многих является равным доказательству своего благоразумия, что мошенник, не играющий на этом, некомпетентен, а не берущий плату за подтверждение клиентской компетентности — неблагоразумен.

Возможности игры на азартном стремлении доказать свою компетентность особенно широки, когда покупку делает вчерашний или все еще сегодняшний инженер.

Кстати, если твои продавцы обижаются, когда их называешь продавцами; если они с негодованием заявляют, что они «не продавцы, а инженеры-консультанты», то твоей фирме срочно нужна «деинженеризация», иначе твоим продажам грозят тяжелейшие проблемы в конкурентной борьбе.

Деинженеризация торгового персонала — это отход от уверенности в том, что оборудование, станки и сырье можно успешно продавать, декламируя их свойства, параметры и характеристики, а также одерживая верх в технологических пикировках с клиентами. Деинженеризация торгового персонала — это осознание рентабельности персонализированных продаж, индивидуального подхода и очеловечивания сухого алгоритма сбыта. Когда-нибудь мы поговорим об этом подробнее.