Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Провокации.

Прием № 164. Комментарий отсутствия денег.

Я не стану описывать те наши ошибки, из-за которых клиент мог правдиво сказать об отсутствии денег. Читатель прекрасно понимает, что они возникают в результате наших просчетов в ходе предварительной коммерческой разведки: мы сделали предложение фирме, не способной нам заплатить.

И я не буду иронизировать над тем, почему клиент мог соврать про отсутствие денег, поскольку об этом мы уже говорили.

Но в любом случае надо быть готовым к тому, что клиент может сказать вам: «Нет денег!». Для него это разумный шаг. И здесь мы должны «предусмотреть» свою правильную реакцию: наше согласие выражается в понимании клиента, который в свою очередь признает, что не сопротивляется нам. Поясню.

Мы знаем, что денег мало всегда. И клиент об этом нашем знании тоже догадывается. Если искать в такой формулировке некий ритуальный смысл, то он будет однозначным. Другими словами, клиент говорит об отсутствии денег только для того, чтобы получить наше понимание этого прискорбного факта. Вот это понимание мы и обязаны ему дать.