Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 168. Сомнение в платежеспособности.
Вызов клиентской платежеспособности требует очень тонкой игры. Случаи, в которых продавец «пережал» по этому фактору, часты, и оканчиваются они плачевно: выносится вердикт о наличии грязной манипуляции, или надолго остается обида сродни классовой ненависти.
Этот фактор значительно слабее проявляется у закупщиков бюджетной сферы и там, где покупку ведет человек, работающий по найму.
Но все сразу резко меняется, как только по ту сторону прилавка оказывается маленькая, но финансово самостоятельная единица.
Особые возможности дают те сценарии, в которых участвуют потенциальные кредиторы или партнеры нашего клиента. Если покупка поможет ему пустить кому-нибудь пыль в глаза, это сработает в пользу нашей продажи.