Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

В. Запуск: Выберите аудитории потребителей.

Определившись со стратегией запуска, следующим шагом выберите аудитории потребителей – то есть тех, кому вы адресуете свои ключевые сообщения. Это первый шаг в создании спроса на продукт. Позже, на этапе выстраивания компании, когда ваш стартап начнет полномасштабную трату средств на рекламу, торговые выставки и т. д., аудитория может расшириться; пока же вы хотите знать, кто первыми выслушает ваши ключевые сообщения.

Одно из искушений, которому нередко поддаются стартапы, – это выбор знакомой аудитории, с которой они комфортно себя чувствуют, а не той, которая скорее всего купит их продукт. Процесс развития потребителей призван предотвратить поиск «не там». Раньше стартапы запустили бы свои продукты, не пообщавшись прежде с потребителями, и, таким образом, очень мало зная об их потребностях и желаниях. Но если вы следовали в направлении, указанном процессом развития потребителей, то вы уже успели продать свое решение ранневангелистам. К моменту запуска компании и продукта у вас имеются основательные знания о проблемах, которые потребители хотят решить. Более того, на этапе верификации потребителей вы провели кучу времени, занимаясь не только изучением потребностей, но и исследованием того, кто станет покупать, и составляя карту влияния, включая в нее всякого, вовлеченного в процесс покупки.

Кроме этого, вы совершили несколько реальных продаж, чтобы понять, не определяется ли покупательское поведение ваших потребителей некими конкретными демографическими или географическими характеристиками. Например, вы можете обнаружить, что большинство ваших ранневангелистов люди младше 35 лет (демографический признак) или что люди с Западного побережья покупают чаще, чем люди с Восточного (географический).

Чтобы определить аудиторию для своего запуска, выберите на вашей карте влияния тех людей, до которых вы хотите донести свои ключевые сообщения. Но не забывайте еще об одной ловушке, в которую иногда попадают стартапы: думать, что всякий, обозначенный в карте влияния, является адресатом вашего ключевого послания. Не могут «все» быть аудиторией, иначе смысл ключевого сообщения может стать крайне расплывчатым. Для успеха нужна небольшая аудитория (иногда даже один человек), но которая имеет максимальное влияние. Конкретно:

На существующем рынке аудитория для запуска – это пользователи или организация, которые отвечают за выбор продукта (не обязательно использующие его сами);

На новом рынке аудитория для запуска состоит из потенциальных ранневангелистов, которые осознали наличие проблемы и уже активно стараются ее решить;

На ресегментированном рынке аудитория для запуска – это пользователи или организации, которые оценят сегмент, выбранный вами.