Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Опросный лист 1-b. Выявление потребителей. Приготовьтесь: материалы для продажи.

Цель шага 1-b: перед тем, как вы отправитесь продавать, необходимо разработать «план вспомогательных материалов» – перечень всей литературы, которую вы выложите перед потребителем. Затем подготовьте полный комплект материалов-образцов, как если бы у вас уже функционировала целая структура продаж.

На входе: выявление потребителей: опросный лист по созданию спроса и пониманию потребителей.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 10–30 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа аутсорсеров над написанием документа.

Разработайте план разработки дополнительных материалов.

1. Перечислите все основные наименования материалов для продаж и маркетинга, которые могут вам понадобиться.

2. Определите, в какой области будет использоваться тот или иной материал.

3. Составляйте только те материалы, которые нужны вам на данном шаге (потом вы будете переделывать их на основании того, что узнаете в процессе).

4. Будут ли эти материалы отличаться в зависимости от типа рынка?

Разработайте торговые презентации.

1. Торговая презентация (обновленная версия того, что вы сделали на шаге 3-d).

2. Техническая презентация.

3. Вам могут понадобиться разные презентации, в зависимости от числа людей, играющих роль в принятии решения о покупке внутри компании.

Составьте проспекты.

1. Проспекты о продукте (характеристики и преимущества).

2. Проспекты о решении (острота проблемы / проблема и решение).

3. Технический обзор с диаграммами, изображающими архитектуру продукта.

4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Составьте объяснительные документы.

1. О показателе RОI.

2. О ключевых технических деталях, если они уникальны.

3. О ключевых аспектах бизнеса, если он уникален.

4. Другое, если нужно.

5. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Разработайте корпоративный сайт.

1. Кто вы?

2. Какую проблему вы хотите решить?

3. Контакты, чтобы получить больше информации.

4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Составляйте материалы о цене.

1. Прайс-лист.

2. Форма запроса цен по параметрам.

3. Соответствует ли предполагаемая цена требованиям выбранного канала продаж?

Разработайте демоверсии для продаж.

1. Мобильная.

2. Онлайн.

3. В виде слайдов.

Критерии выхода с шага 1-b: план дополнительных материалов плюс полный комплект предварительных материалов для пробных продаж потенциальным потребителям.