Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Опросный лист 1-с. Выявление потребителей. Приготовьтесь: материалы для продажи.

Цель шага 1-с: на этом шаге вы составляете схему канала – руководство по движению продукта к покупателю. В этом документе вам предстоит описать «цепь распределения» в канале, ответственность в канале, скидки, управление процессами в канале и финансовые моменты.

На входе: выявление потребителей: опросный лист по каналу/ценообразованию и пониманию потребителей.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа приглашенного консультанта по стратегии продаж.

Понимание «цепи распределения» в канале и ответственности в канале.

1. Нарисуйте «цепь распределения» в канале – как вы предполагаете выходить на своего конечного потребителя (какие организации лежат между вами и конечным потребителем).

2. Понимаете ли вы все альтернативы данному каналу дистрибуции? Каковы они, и почему вы от них отказались?

3. Вы четко представляете себе, какие перспективы по созданию спроса имеет этот канал в сравнении с вашей компанией. Имеется ли бюджет на то, чтобы справиться с этим?

Понимание скидок в канале и финансовых вопросов.

1. Сколько будет стоить использование этого канала (прямые затраты или скидки в канале)?

2. Есть ли непрямые затраты на канал (предпродажная поддержка, стоимость продвижения в канале и т. д.)?

3. Что еще нужно потребителям, чтобы они стали использовать/покупать продукт? Как они получают эти недостающие детали?

4. Какова чистая выручка после всех затрат на канал?

Понимание того, как вы будете управлять каналом.

1. Какие отчеты о ситуации в канале вы будете получать?

2. Как вы поймете, сколько в действительности было продано конечным потребителям?

Анализ типа рынка.

1. Как предварительные схемы меняются в зависимости от типа рынка?

2. Как план выручки меняется в зависимости от типа рынка?

Критерии выхода с шага 1-с: подробный план и схема канала дистрибуции.