Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 176. Прием Деревицкого.

На «НЕТ-тренинге», да и на других программах слушатели часто допытываются:

— А как именно вы отвечаете на ценовые возражения?

Приходится начинать издалека и рассказывать о моих особых отношениях с бизнесом. В продажах Деревицкого расклад на самом деле несколько необычный.

Сегодня, как и всегда, существуют продукты (товары и услуги), которые продавать не надо: они будут продаваться и тогда, когда продавец станет мешать сделке или даже отговаривать покупателя от покупки.

Если эти товары есть в продаже, это вообще странно. Но нормально, если их покупают еще до того, когда они появились на свет.

Время от времени автомобильные концерны объявляют о готовящемся выпуске малой партии уникальных автомобилей, и вся партия уже к началу производства оказывается проданной. Но столь экстремальный спрос вовсе не обязателен. Часто эти товары не кардинально отличаются от рядовых — просто ограничен их выпуск. Или торговец обладает «неуловимой» монополией, с которой не в состоянии справиться антимонопольный комитет. Или продукт имеет спрос в узких кругах настоящих знатоков и ценителей. Или это действительно революционный продукт, который не слишком легко дублировать, и конкуренты просто не успели вывести на рынок аналоги (так было с первыми кондиционерами). Или что-то еще.

Однажды мне довелось покупать массажное кресло. В салоне меня усадили в аппарат, который не выглядел бы чужеродным и в рубке космического корабля. Спинка плавно опустилась, а под моей спиной стали ходить валы, шары, которые мяли, растягивали, круговыми движениями ощупывали составные части моего скелета, они вибрировали, стучали и обжимали икры моих уставших ног (у меня ведь работа — стоячая).

Вы знаете, как бывает в парикмахерской, когда под пальцами цирюльника от головы по всему тему растекается какая-то гипнотическая истома.

Из этой массажной неги меня вырвал гнусавый голос молодого продавца:

— Кхе-кхе!

Я открыл глаза и чуть не умер: молодой хлыщ завис надо мной, держа в руках страшный муляж фрагмента человеческого позвоночника. Бугорчатые позвонки, синюшные межпозвоночные диски, ядовито-зеленые нервные окончания… Жах! Или как там поет Zемфира: «Минус сто сорок. Ужас!..».

— Убери от меня эту гадость! — взревел я.

— Я вам только хотел показать, как комплекс этих пассов благотворно влияет на сорок восьмой позвонок и на общую ортопедическую картину, — не ручаюсь за точность цитирования, но смысл объяснений был примерно таким.

— На кой мне ортопедическая картина! — возмутился Деревицкий. — Если я и куплю — а я таки куплю! — то только не для здоровья. Все равно здоровыми не помирают. Я куплю лишь ради кайфа!

Как видите, покупатель достаточно откровенно засветил свою стратегию принятия решений. Но продавец ее не принял. И даже тогда, когда, уже оформив заказ, я вышел и сел в ожидавшее такси, юнец выскользнул из магазина вслед за мной и сунул в окошко авто визитку:

— А вот визитка нашего массажиста. Он вам подскажет, какие режимы и комплексы позволят достичь максимального ортопедического эффекта!

Продавец сделал все для того, чтобы покупатель покупку не совершил. Но покупатель все равно отдал деньги!

Какое отношение все это имеет к тому, какой тактикой пользуется в собственных продажах Деревицкий?

Меня мало. Всего 84 кг. Я не могу провести более семи-девяти тренингов в месяц. А столько программ легко продается лишь с помощью сайта www. dеrе.соm.uа — моим региональным директорам остается лишь вынимать заказы из моего электронного почтового ящика. Это первое, что упрощает продажи.

Да, цена тренингов высока. И потому время от времени региональные директора подключают меня к переговорам с потенциальными заказчиками.

И заказчики требуют скидку. И пусть вы, читатель, в ваших торгах тоже сможете отвечать примерно вот так:

— А зачем скидка? Вы хотите отдать мне поменьше? То есть хотите, чтобы я чего-то недополучил? А-а, у моих конкурентов тренинг продаж можно заказать дешевле. И вас интересует, почему так дорого? Понимаете, дело в том, что мне не нужны клиенты, которым нужен «тренинг продаж». Таких заказов вполне хватает, искать и бороться за них не надо. Мне нужны клиенты, которые хотят получить «тренинг продаж Деревицкого». А вот такого товара ни у одного из моих конкурентов нет. Вот это и позволяет мне держать высокую цену. Мне нужны деньги. Нет, не для бизнеса — с ним все в порядке. Да и не люблю я эти бизнес, продажи, коммерцию — все это лукавое, аморальное и продажное. Просто та жизнь, к которой я привык, стоит достаточно дорого. Если вам нужен не просто «тренинг продаж», то давайте не будем об этих скидках, ладно?

И заказчики почему-то соглашаются. Вот так и торгую.